はじめに
２０２２年は仕事とプライベート両方濃かったなあ～と、しみじみ感じている熊本マーケティング研究所の高宗です。（このコラムは年初に記載したため2022年を振り返ってみました！）今回も「ザ・ゴール２」について続編としてコラムを執筆していきます。
前回読んでないかたはリンクを貼っておきますのでぜひ読んで下さい。
本日のテーマ
未来現実ツリーについて
移行ツリーについて
前提条件ツリーについて
未来現実ツリーについて
前編では現状ツリーまで解説しましたが、現状ツリーを図式化することで問題全体と根本原因を把握することができました。問題が解消できたら「望ましい状態」へ向かうため、未来現実ツリーを描きます。「望ましい状態」と「現状」とのギャップを明らかにし、明るい未来をどう創造するのかを図式化していきます。方法としては、「現状問題ツリー」と同じ方法になります。好ましくない事象であるUDEを逆手にとり望ましい事象(Desirable Effects)を考え、DEを繋いでいくと未来現実ツリーになります。
このようにひっくり返していきます。
これをつなげていくとこうなります
「ザ・ゴール2」より引用
ここで前編で記載した印刷会社の成功事例を主人公は思い浮かべて気づきます。印刷会社が成功したのは自社だけでなく、クライアントが抱えていた問題も解決できたからだと。現状ツリーを使えばUEDとそれを引き起こしている原因を効率的に結びつけることが出来ます。それを見れば、自社が結んでいる取引条件のせいで顧客にどんなUEDが起こっているか分かります。そこを解決することで、顧客に大きなメリットをもたらし、結果として受注が増えていったということになります。この図をまとめたのが下記になります。現状ツリーと未来現実ツリーを活用することで解決策がはっきりと分かりました。
「ザ・ゴール2」より引用
移行ツリーについて
印刷会社は解決策を見つけて受注を増やしてきましたが、社長以外受注がとれないという問題が発生します。営業部長をはじめ、他の営業社員が説明すると提案内容が複雑すぎてクライアントが理解できなくて受注に繋がりませんでした。問題点として営業は自社の提案条件がどれだけすごいか、どれだけお金を節約できるかをいきなり売り込んでおり、いいことばっかりいって警戒されていました。それを防ぐのが現在から未来に向かって実行していく手順を考えるための、移行ツリーです。相手の要望と現実を比べてそれに対応できる行動を考えていきます。これにより顧客VS自身という対立ではなく顧客＆自身VS問題という構図に変えて味方にすることができます。
「ザ・ゴール2」より引用
移行ツリーを活用したことでやるべき行動が整理できて営業でも契約がとれるようになりました。今ある先方の課題を「現状問題ツリー」で明らかにし、「未来現実ツリー」で目指すべき方向性を提案します。ただ、いきなり「未来現実ツリー」を描いても、イメージがつかなかったりとか、「そんな上手い話は…」と警戒されます。そこで、この「移行ツリー」を活用することで相手の「要望」や「行動」を明示化することで、ギャップを埋めていく形になります。
弊社が提供しているマーケティングサポートLaboutにつきましても、この顧客＆自身VS問題という構図に変えてクライアントに提供しています。例えばクライアントのサービスが代表の属人性に頼ったサービスになっていないか？そのサービスを社員も提供できるサービスに変えるための商品設計の見直しなどコアとなっている問題について仮説をたてPDCAを回して改善していきます。弊社Laboutにつきましては以下のコラムがありますので載せておきます。
サポート事例も紹介！Labout「売上・利益アップ」サービスの詳細を解説
ブランド運用も！Labout「ブランディング」サービスの詳細を解説
お試しプランも！Labout「Webサイト・SNS運用」サービスの詳細を解説
広告・広報を最適化！Labout「広報室代行」サービスの詳細を解説
前提条件ツリーついて
印刷会社の成功をきっかけに他の2社も同様に解決策を見つけていこうとしますが、解決策が見つからず主人公は悩みます。目的を達成するためにどうしたらいいのかを可視化するために前提条件ツリーを活用します。前提条件ツリーとは中間目的をはっきりさせるためのツリーになります。
まず目的を達成しようとするときに思いつくだけの障害を書き出します。
障害1…
障害2…
障害3…
次にその障害をかわせる中間目的を考えます。
中間目的1…
中間目的2…
中間目的3…
現在から中間目的をたどり最終目的まで理論的につなげることで障害をかわして中間目的を達成する手順を考えていきます。
「ザ・ゴール2」より引用
こちらが前提条件ツリーのイメージ図になります。なぜ、前提条件ツリーを作ろうとしているのか？を明確にし、全体の目的を設定することが大切になります。
前提条件ツリーの前提を明確化する。
前提条件ツリーの目的を書き出す。
この2点が特に重要になります。
まとめ
以上が「ザ・ゴール２」を要約した形になります。物語の結末としましては3社とも無事に存続が出来た上に主人公は代表取締役になるという、めでたしめでたしな結末になります。今回、前編・後編でコラムを記載しましたが、本にはもっと詳しく記載してますので興味あるかたはぜひ読んで下さい。様々なフレームワークがあるなかで「ザ・ゴール２」の思考プロセスから派生するフレームワークも勉強になります。後編に記載した3種類のツリーについては、問題点を可視化した後に解決策を見つけるためのプロセスを可視化するためのツリーだと思います。前編にも書きましたが可視化することが最も重要だと改めて感じました！！
