マーケティングを自動化？ 営業活動が楽になると話題のMAツールって何ができるの？

こんにちは。熊本マーケティング研究所、マーケターの冨髙（とみたか）です。

WEBデザイナーからマーケターに転身して、早２ヶ月目に突入しました。

最近の悩み、、、というかマーケティングと出会ってこのかたずっと悩みなんですが、SWOTだの４Pだの、STPだのマーケティングに関する用語って横文字多すぎませんか・・？笑

なんかいちいち分かりにくくて、これってどういう意味だっけ？どんなやつだっけ？ってなっちゃいます。

そんな横文字嫌いの私に、入社早々、代表の岡村からある司令がありました・・・。

「MAツールを使いこなせるようになってくれ！」

・・・

MA？ツール？なんだ？？？

頭の中にハテナがたくさんの私だったのですが、話を聞いてみると結構すごいツールで、見込み顧客の獲得や商談をものすごく効率的に、効果的にしてくれそうだということがわかってきました。

そして、このMAツール、営業活動をされるような企業であればいろんな業種の会社さんにとってメリットのありそうなツールのようなのです！

なので、横文字に弱すぎる私でも理解できるような内容で、「MAツール」について、そもそもどんなものなのか？何ができるのか？などをわかりやすく解説していこうと思います。

この記事は特に以下のような方に届けられたらなと思っています。

 

そもそもMAとはなんなのか？

MAとは「マーケティングオートメーション」の略です。
つまり、MAツールとはマーケティングをオートメーション＝自動化するためのツールということです。

まずは、ここでいう「マーケティング」についてはっきりさせておきたいと思います。

「マーケティング」との境界が難しい言葉として「セールス＝営業」という言葉がありますよね。
中小企業ではマーケティングの部門が設置されている会社はまだまだ少なく、営業部門がマーケティングの領域のこともされてることも多いと思いますが、ひとまずMAを語る上ではこのように定義しておきます。

このように「マーケティング」と「セールス」って似ているようで真逆の考え方なのです。

そして、見込み顧客の獲得・育成・選別〜営業活動や受注までの流れをマーケティング分野とセールス分野に分けるとこんな感じ。

この中で、MAがサポートできる領域は商談化前の見込み顧客を登録して管理（育成、選別）する「リードナーチャリング」の部分になります。

つまり、まだ営業さんが接触できていないけど、自社のことを気になっている段階の見込み顧客を育てて、商談できる状態に持っていくまでが、MAツールでサポートできる範囲なのです。

なんだかぼんやりですが、すごそうなツールだってこと、伝わりつつあるでしょうか・・・

 

MAツールでできること

ではMAツールで具体的に何ができるのか？
見込み顧客を育てるってどういうこと・・・？って感じですよね。

MAツールでできることは大きく以下の４つがあります。

①リードマネジメント機能

自社のWEBサイト内にフォームを設置したり、名刺管理をしているデータベースと連携したりして、MA側に見込み顧客を登録する機能

例えば、自社のWEBサイトからお問い合わせがあった方の個人情報。
どうやって管理されてますか？

エクセルにそれぞれ入力し直して、、とか、そもそも管理できてない、、、なんて企業さんも多いですよね。

人の手作業で管理するとなると、入力漏れとか、誤入力の可能性があったりと、毎日の忙しい業務の中でミスなく管理することは難しいのではないかと思います。

お問い合わせフォームからの問い合わせがあった時に、フォームに入力されたお客様の情報が自動的に顧客リストとして登録されていたら感動ものですよね。

 

②コミュニケーション機能

事前に設定した段階に合わせて見込み顧客を分類して、顧客の段階に合わせた情報発信ができる機能

例えば、次のように顧客を分類して、自社が抱えている顧客がどの段階に何人いるか確認できて、段階に合わせて内容を変えたメールを送るなんてこともできちゃうのです。

顧客の分類	顧客に該当する条件	送るメールの内容例
潜在顧客	半年以内にサイトを２回以上訪問	閲覧したページに合わせた 「こんなお困りごとありませんか？」
準顕在顧客	サイト内に掲載していた資料をダウンロードした	自社主催セミナーのご案内
顕在顧客	サイト内に掲載していた資料をダウンロードした ＋資料請求をした	自社の無料相談会への誘致

 

私はアラサーなので、最近スキンケアについて気になって色々調べたり商品を試したりすることが増えたんですが、気になって検索までしたスキンケア用品の会社から、タイムリーに「期間限定！お試しセット1000円」なんてメールが届いたら、確実に頼んでしまうでしょう・・・・！

③企業分析機能

見込み顧客が、自社のWEBサイトの中でどんな動きをしているかが分かる機能

例えば、「A社の誰かが自社のサイトを訪れて、トップページとサービス紹介ページ、実績ページの３ページを見てWEBサイトを閉じた」みたいなことが分かっちゃうのです。

サイト訪問者が閲覧しているページをこちらで分析することができるので、
「この人は、このサービスの利用を検討しているから、サービス紹介のページと、実績ページを見たのかも」
という具合に顧客が何に興味を持っているのか目星をつけられます。

企業向けに営業電話をする際にも、むやみにかけまくるのではなく、自社のサイトへの訪問履歴があった企業に向けて興味がありそうな内容を提案するような電話をかけることで、効率のいい営業活動に繋がりそうですよね。

④外部連携機能

セールス段階へのスムーズな顧客情報の共有のために他のツールと連携ができる機能

例えば、MAツールを介して、見込み顧客にLINEでキャンペーンの案内メッセージを送るとします。
そのメッセージの中には、キャンペーン案内のランディングページへのURLを貼っておきます。

すると、LINEが開封された（既読になった）割合や、ランディングページのURLがクリックされた割合はもちろん、誰がそのURLをクリックしたかまで分かっちゃうのです・・・！

そこまで分かれば、大量の顧客リストを手に、しらみ潰しにアプローチをかけ続ける
なんてことしなくて良くなりますよね。

感動的な未来が見えてきて、舞い上がっちゃいますね〜〜〜〜

 

まとめ

MAツール、知れば知るほど恐ろしや（いい意味）・・・・でした。

限られた時間をもっと有効に、効率的に使うためのサポートをしてくれる。
それがMAツール導入の最大のメリットなのです！！！

ひとまず私の中でも「MAツールってなんだよ！」が解決できたので、スッキリしました。

これからは、私がKMLの見込み顧客の獲得や育成にMAツールを導入しながら、
こんなふうに活用してみた！みたいな実況や、
こうしたらこんな効果が出た！とか、
逆にこの方法はうまくいかなかった・・・
みたいな共有をしていけたらなぁと思っています。