そもそも「集客」は何のために必要？
集客とは、文字通り「お客様を集める」ことを指します。
では、そもそも「集客」は何のために必要なのでしょうか？
売上目標を達成するために「集客」が必須
集客は、会社で決めた売上目標を達成するために必要な要素のひとつです。売上を伸ばすためと言ってもいいでしょう。
では、そもそも「売上」はどのように決まるかご存じでしょうか？
売上＝客単価×延べ客数
売上は、「客単価×延べ客数」で算出することができます。
- 客単価とは、「1人のお客様が1回の購買で支払う平均額」のことを指します。
- 延べ客数とは、商品を購入したトータルの客数のことを指します。例えば、同じ人が3回購入をした場合、3人としてカウントされます。
このように、売上は「いくらの商品を何人に売ったか」によって計上されます。集客によって、この「延べ客数」の部分を増やすことができるため、売上目標の達成のために必要な要素なのです。
集客の課題は分解して考えるのが大切
集客の代表的な手法に「広告」があります。集客のために広告を出した企業によくあるお悩みが、「広告の費用対効果が悪い」というものです。
たとえば、広告費50,000円に対して、3,000円のランチを頼むお客さんが5人しかこなかったから、35,000円の赤字になってしまいます。
この課題に直面した際に考えるべきなのは、「課題を分解して考える」という発想です。
上記の飲食店の例では、以下の2つに課題を分解することができます。
①新規顧客の集客
②顧客のリピーター化
短期的に見れば「35,000円の赤字」ですが、広告で来客した5人がリピーターになり、何度も来店してくれるようになれば、広告費は回収することができます。
このように、短期的な目線ではなく、集客後の目的に沿って課題を分解することで、集客することによる売上目標の達成に繋げていくことができます。
「何名集客するか」で集客方法が変わる
ここでは、集客したい人数ごとに変わる集客方法について解説していきます。
売上目標の達成のために必要な顧客は何人？
さきほど、売上は「客単価×延べ客数」で決まることを解説しました。つまり、売上目標の達成のためには、「何人の顧客に販売すれば良いか」を逆算して算出することができます。
たとえば、売上目標が1,000万円、客単価1万円の場合であれば、集客によって1,000人の顧客を集めれば売上目標は達成できることになります。
このように、売上目標次第で「何名集客するか」が変わり、集客したい人数によって最適な集客方法も変わります。
以下では、オンライン・オフラインそれぞれの集客方法の一覧をご紹介します。
オンラインでの集客方法
オンラインの集客方法は、Web（オンライン）を介した集客方法のことを指します。オフラインの集客方法に比べると、効果測定がしやすかったり、細かいターゲティングをしやすかったりする特徴があります。
- Webサイト・ECサイト
- オウンドメディア（SEO対策）
- SNS（Facebook、Twitter、Instagram等）
- SNS広告
- リスティング広告
- YouTube（チャンネル開設／動画広告）
- LINE@
- メルマガ
- ホットペッパー
- 食べログ
オフラインでの集客方法
オフラインの集客方法は、Web（オンライン）を介さない集客方法のことを指します。オフラインでの集客方法は、どちらかというとシニア世代に効果的であることが多く、サービス内容やターゲットによってはオフラインの集客方法のほうが向いているケースもあります。
- テレビ・ラジオ広告
- 新聞・雑誌広告
- ポスティング
- 折り込みチラシ
- テレアポ
- 街頭配布
- フリーペーパー
- 訪問営業
- 紹介・口コミ
- 交通広告
- 看板広告
- 無料セミナー
- イベント・展示会
- DM（ダイレクトメール）
「集客計画」を成功させる5つのステップ
ここからは、「集客計画」を成功させるための5つのステップをご紹介していきます。
①必要な集客数を明確にする
はじめに、この記事でご紹介したように、売上目標の達成のために必要な集客数を算出しましょう。
②ターゲットを明確にする
集客数が明確になったら、ターゲットを詳しく決めていきましょう。ターゲットはサービスや商品によっても異なると思いますが、例えば年齢層は若者向けなのかシニア向けなのか、性別は男性向けなのか女性向けなのか、といった具合に、できるだけターゲットを明確にしておきましょう。
③集客方法を明確にする
集客人数とターゲットが明確になったら、それに最適な集客方法を選択しましょう。
例えば、「20台の若者」の場合であれば、SNSやインターネット広告が有効ですし、「不特定多数にリーチしたい」のであればテレビCMなどマスメディア広告が有効だと考えられます。
④集客後の目的を明確にする
集客の手法まで明確に決まったら、次に集客の目的を明確にしていきましょう。
集客の目的は一つではなく、以下のように複数の目的が考えられます。
- すぐに売上に結びつけたいのか
- 見込み顧客を見つけたいのか
- リピーターを増やしたいのか
また、「新規顧客を増やしつつ、そのうちの何割かをリピーターとして獲得したい」という形で、集客後の目的が複合的になる場合もあります。
ただ集客をするだけではなく、売上目標の達成のために、集客後の目的まで明確にしておきましょう。
⑤PDCAサイクルを回す
以上の①～④を行ったあとで、最終的に売上目標を達成できたのかどうかを検証・評価をする必要があります。
もし売上目標が達成できなかったのであれば、その原因が「ターゲット選定」にあったのか、あるいは「集客方法」にあったのかを考えます。また、そもそも売上目標が達成できる数値だったのかも、検証が必要かもしれません。
そして、検証した原因をもとに、次回の集客計画に向けた改善を行います。
このように、Plan（計画）、Do（実行）、Check（測定・評価）、Action（対策・改善）を意味する「PDCAサイクル」を回していくことが、売上目標を達成するためにはとても大切です。
「集客」は売上目標を達成するために必須の要素
この記事では、「集客」の基本的な意味や必要な理由などについてご紹介してきました。
集客は、企業の売上目標を達成する上で、無くてはならない存在です。
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